Nghệ thuật tâm lý trong bán hàng

12 Bước để Bạn trở thành nhà bán hàng Xuất Xắc Nhất trong năm mới! (Kỳ 01)

 

20131231230625_pdd2h

 

Bạn hãy tưởng tượng về một năm sắp tới của mình. Bạn vừa trải qua một năm đáng nhớ khi bạn không chỉ đáp ứng được doanh số trong kinh doanh, thậm chí bạn còn vượt chỉ tiêu từ tháng này qua tháng khác! Ngoài ra, bạn còn học được những kỹ năng bán hàng mới, trau dồi và phát triển những khả năng vốn có của bản thân và trở thành một chuyên gia bán hàng đứng đầu của bộ phận, thậm chí của công ty mà bạn đang công tác!

Viễn cảnh như vậy thật tuyệt vời, đúng không? Nhưng nhà văn Antoine de Saint-Exupéry từng nói, “Một mục tiêu không có kế hoạch chỉ là một điều ước.”

Nếu bạn muốn đạt doanh số bán hàng tốt hơn thì chỉ Muốn thôi vẫn KHÔNG đủ. Bạn cần một hướng dẫn các bước rõ ràng, cụ thể để hoàn thiện bản thân và những định hướng – bước đi này sẽ giúp bạn tập trung, theo dõi sự tiến bộ của bản thân rõ rệt như thế nào qua từng tháng.

Vì vậy, Vân Anh xin chia sẻ với các bạn “Chiến lược trở thành chuyên gia về bán hàng trong vòng 12 tháng.” Những hướng dẫn này gồm những yếu tố không-thể-thiếu của Xu hướng bán hàng hiện đại như: khảo sát, năng suất bán hàng, gọi điện thoại chào bán sản phẩm, tiêu chuẩn, giới thiệu sản phẩm mẫu và thuyết trình sản phẩm, bán hàng trên mạng xã hội, đàm phán, gửi email, thiết lập mạng lưới, tư duy lãnh đạo.

Những lời khuyên mà Vân Anh chia sẻ với các bạn đến từ các Chuyên gia Bán hàng hàng đầu trên Thế Giới, như Lori Richardson, Warren Greshes, Bill Cates, Jim Keenan, Michael Pedone, Joanne Đen, Heather Morgan.

12 bước để bạn trở thành người Dẫn Đầu về doanh số!

Tháng 1: Hãy khảo sát các khách hàng tiềm năng của bạn.

John Doerr, chủ tịch và đồng sáng lập của RAIN Group và đồng tác giả của “Insight Selling” đã chia sẻ Bước 1 để các bạn trở thành những Chuyên gia trong lĩnh vực Bán hàng, đó chính là tạo ra Giá Trị cho cuộc họp của bạn và khách hàng tiềm năng.

Thách thức chúng ta phải đối mặt là  bạn phải cung cấp cho khách hàng tiềm năng Một LÝ DO để họ ĐỒNG Ý gặp bạn: những nghiên cứu tối tân nhất dành cho thị trường, kết quả nghiên cứu gần đây thành công của công ty bạn, v.v.. Khách hàng tiềm năng sẽ đồng ý gặp bạn nếu như cuộc họp mà bạn muốn mời họ mang đến giá trị cho HỌ.

Sau đây là một tình huống thực tế mà Chuyên gia John Doerr đã dùng để minh họa cho tầm quan trọng của việc cung cấp Lý Do cho khách hàng tiềm năng. Nếu như cuộc trò chuyện của bạn khiếm khuyết nó thì bạn sẽ MẤT đi CƠ HỘI quý giá như thế nào:

Kate: “Xin chào, tôi là Kate từ Công ty tư vấn HR. Tôi muốn gặp ngài để trình bày về công ty của chúng tôi. Ngài nghĩ ngày nào sẽ thuận tiện cho cuộc họp của chúng ta, Thứ Ba hoặc Thứ Tư tuần này được không? “

John Doerr: “Giá trị gì tôi sẽ có từ cuộc họp với cô là gì?”

Kate: “Chúng tôi sẽ trình bày cho ngài thấy chúng tôi làm việc như thế nào.”

John Doerr: “Vậy sau cuộc họp đó, tôi sẽ đạt được giá trị gì?”

Kate: “Um … Chúng tôi sẽ trình bày cho ngài giá trị của các dịch vụ khách hàng của chúng tôi.”

John Doerr: “Công ty của cô có thể giải quyết được những vấn đề gì: Là cách tuyển dụng và thu được nhân tài từ đối thủ, những cách tốt nhất để thu hút người lao động trong một thị trường lao động sôi động như hiện tại và giữ người tài ở công ty như thế nào. Công ty của cô có thể làm được những điều đó không?”

Kate: “Tôi nghĩ rằng chúng tôi có thể làm được. Ngài đồng ý gặp mặt chúng tôi chứ? “

Tôi: “Không, hiện tại tôi không có nhu cầu, nhưng tôi cá rằng những người khác có thể. Cô hãy thử đề xuất với họ xem.Chúc cô bán hàng thành công.”

Kate đã không đưa ra được cho Chuyên gia John Doerr lý do nào để ông tiếp tục nói chuyện với cô, vì vậy cô không thể hẹn ông một cuộc họp để trình bày về công ty và sản phẩm-dịch vụ của mình được.

“Nếu như bạn không cung cấp được giá trị cho khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ không-bao-giờ được họ đồng ý cho bạn cơ hội để gặp gỡ.” 

Bạn luôn luôn phải chuẩn bị giá trị đi kèm với cuộc họp có thể khiến khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm.

Ví dụ như: một phương pháp tư vấn đặc biệt, một loại phần mềm tối tân hỗ trợ cho doanh số của doanh nghiệp, những lời khuyên về pháp lý, kế hoạch hoạt động, hay chiến thuật tiếp thị – những đề nghị của bạn sẽ được khách hàng tiềm năng xem xét và họ sẽ có tỷ lệ cao đồng ý mua sản phẩm-dịch vụ của bạn.

Cuộc họp đầu tiên không chỉ đơn thuần là một cuộc họp. Nó còn là cách bạn thăm dò, khám phá và phỏng vấn khách hàng, tìm hiểu sâu sắc hơn về họ và những nhu cầu họ đang quan tâm, trăn trở.

“Cái tôi muốn thấy chính là những giá trị mà bạn đã Hứa Hẹn với tôi khi bạn gọi điện.”

Khách hàng tiềm năng muốn nhìn thấy điều này, từ đó họ sẽ quyết định tiếp tục sử dụng thời gian quý giá của mình để nói chuyện với bạn hay không. Bạn phải cho khách hàng thấy bạn có thể mang đến điều gì cho họ, cho doanh nghiệp của họ CỤ THỂ như thế nào.

Ví dụ:

Bạn cung cấp ý tưởng mới hoặc những đề nghị gồm các báo các nghiên cứu về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp bạn đang tiếp cận. Những yếu tố nào quan trọng nhất đối với họ lúc này, chia sẻ chi tiết hơn về nghiên cứu của bạn dành-riêng-cho-họ.

Lori Richardson, Giám đốc điều hành và Nhà sáng lập của Score More Sales đã chia sẻ Bí Quyết trong Bước 1 như sau:

Hãy lên một danh sách đối tượng mục tiêu gồm 20 đến 100 khách hàng tiềm năng mà bạn muốn phỏng vấn hoặc hẹn gặp mặt và gửi cho họ một lá thư gồm năm câu hỏi tập trung vào HỌ – KHÔNG PHẢI bạn và dịch vụ của bạn.

Thời gian mà bạn gửi thư đến cho họ vào cùng ngày mà bạn thực hiện cuộc gọi đến họ. Nếu như bạn gửi kèm một lời kêu gọi hành động song song với cuộc gọi điện thoại giới thiệu sản phẩm-dịch vụ của mình thì tốc độ phản hồi của các khách hàng tiềm năng sẽ có thể tăng lên thêm 30% so với thông thường và tỷ lệ họ đồng ý gặp mặt bạn sẽ cao hơn.

Bước 2 trong loạt bài viết của Vân Anh về “Chiến lược trở thành chuyên gia về bán hàng trong vòng 12 tháng” sẽ tiết lộ cho bạn cách TĂNG doanh số bán hàng hiệu quả như thế nào.

Cả nhà hãy đón xem nhé!

~LÂM NGỌC VÂN ANH
Giám đốc Kinh doanh-CEO công ty phát hành sách Con Đường Tri Thức
“Niềm tự hào của chúng tôi là truyền đạt tinh túy của tác phẩm.”

 

Advertisements

Lời đóng góp của bạn là động lực để blog hoàn thiện hơn!

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s